Service-Orientierung Servitization: So erweitert die Fertigungsbranche ihren Horizont

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Der Übergang zu Servitization, also Service-orientierten Geschäftsmodellen, ist längst im vollen Gange und entwickelt sich zu einem Paradigmenwechsel, der sich von der Produktorientierung abwendet. Von den Vorteilen profitieren alle Seiten in der Fertigungsbranche.

Hinter dem Begriff Servitization steckt ein Konzept. Es verändert das Geschäftsmodell von produzierenden Unternehmen. Es ersetzt nicht die klassischen, produktorientierten Ansätze, sondern entwickelt das Portfolio entscheidend weiter. Mit einer Servitization-Strategie steht nicht mehr nur alleine das Produkt, beispielsweise eine Maschine, im Vordergrund – vielmehr bieten Unternehmen die Kombination aus Produkt und Dienstleistungen an. Die können beispielsweise Wartungsverträge, die Schulung von Mitarbeitenden oder auch eine spätere Entsorgung beinhalten.

Alles was Kunden im Zusammenhang mit dem eigentlichen Produkt benötigen, bekommen sie aus einer Hand geliefert. Diese Rundum-sorglos-Pakete machen aus reinen Fertigungsunternehmen somit auch Dienstleister und bieten zahlreiche Vorteile – allen voran erschließen sich Anbieter neue Einnahmequellen. Durch die entsprechenden Verträge entsteht außerdem eine kontinuierliche Zusammenarbeit, was letztlich zu einer engeren Kundenbindung führt. Besonders auf dem wettbewerbsreichen internationalen Markt können sich produzierende Unternehmen damit einen Vorteil verschaffen, der alleine über niedrige Preise so nicht erreichbar ist.

Vorläufer des aktuellen Servitization-Modells

Als historischer Vorläufer des heutigen Servitization-Modells gilt Rolls Royce. Der Triebwerkhersteller bot in den 1960er Jahren ein Gesamtpaket an, das aus Flugzeugtriebwerken, Ersatzteilen und einem festen Betrag pro geflogener Stunde bestand. Das Konzept hat sich seitdem beständig weiterentwickelt und an die individuellen Anforderungen von Unternehmen jeder Größe angepasst. Diese Spezifizierung ist auch der Grund, warum sich ein Servitization-Angebot in drei Dienstleistungskategorien einteilen lässt.

Während sich die ersten beiden Kategorien, Basic und Intermediate genannt, auf generelle Verträge mit Blick auf die Lieferung von Ersatzeilen, Reparaturarbeiten oder Wartung konzentrieren und in der Fertigungsindustrie bereits weit verbreitet sind, versprechen die Advanced Services als dritte Kategorie eine wirklich Innovation für die produzierende Branche. Das Konzept ähnelt im Grundgedanken ein wenig den Angeboten moderner Streamingdienste wie Spotify oder Netflix – denn Unternehmen sind damit in der Lage, teure Anlagen und Maschinen für die Dauer der tatsächlichen Nutzung in einem Abonnementplan zu mieten. Damit ersparen sie sich nicht nur die hohen Anschaffungskosten bei einem Kauf der Anlagen, sie erhalten auch die nötige Wartung direkt vom Hersteller.

Ineffiziente Prozesse durch KI und Datenanalyse überwinden

Stichwort Wartung: Lange Zeit waren Hersteller dazu gezwungen, relative Servicemodelle anzubieten. Dabei tauschten sie Maschinen- und Anlagenteile erst dann aus, wenn sie kaputt waren. Ein Ansatz, der mit hoher Downtime verbunden ist und viele Ressourcen verbraucht. Die Lösung für diese ineffizienten Prozesse kommt ein weiteres Mal mit der digitalen Transformation, genauer gesagt mit der künstlichen Intelligenz, IoT-Technologien und einer detaillierten Datenanalyse.

Mit diesen und anderen Komponenten sind Hersteller in der Lage, während des Betriebs Informationen über den Zustand der Maschinen zu sammeln und zu analysieren. Auf diese Weise entstehen neue Möglichkeiten, die einen verbesserten Service versprechen – etwa Predictive-Maintenance, also eine vorausschauende Wartung, bei der die Abnutzung einzelner Teile überwacht wird und Hersteller proaktiv anfällige Elemente rechtzeitig austauschen können. Das senkt nicht nur die Kosten und Ausfallzeiten, auch die Instandhaltung wird nachhaltiger. Fertigungsunternehmen und Hersteller profitieren daher beide von den neuen Prozessen.

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Die KI als Enabler für effiziente Servitization

Damit Konzepte wie die Predicitive Maintenance ihr volles Potenzial ausschöpfen können, ist die Zusammenarbeit von Unternehmen und Herstellern notwendig. Servitization bedeutet daher auch, dass Anbieter nach dem Verkauf ihrer Maschinen und Anlagen große Mengen an Daten aus dem Live-Betrieb sammeln und auswerten müssen, was komplexe Analysetools und fortgeschrittene Technologien wie KI und ML erfordert. Sie müssen aus den riesigen Datenströmen die relevanten Informationen herausfiltern, eventuelle Anomalien erkennen und vertrauenswürdige Handlungsempfehlungen abgeben.

Die komplexen Prozesse sind Teil der Dienstleistungen, die als umfassende Servitization-Modelle angeboten werden können. Dabei steht nicht mehr alleine das Produkt im Mittelpunkt, sondern der gesamte Lebenszyklus. Der Kunde erwirbt also auch die Gewissheit, dass die Maschine auf bestimmte Zeit einsatzfähig und produktiv ist. Für die Geschäftsmodelle der Hersteller eröffnen sich damit völlig neue Horizonte, Einnahmequellen und Kundenbeziehungen – sie tragen allerdings auch das alleinige Betriebsrisiko der Maschinen.

Trend zu serviceorientierten Geschäftsmodellen

Die Bedeutung von Servitization in der Fertigungsindustrie nimmt stetig zu, wie auch eine globale Studie von IFS zeigt. IFS befragte dafür 2.000 Führungskräfte, darunter auch zahlreiche Vertreter deutscher Unternehmen. Die Befragten kamen aus verschiedenen Branchen, darunter Produktion, Automatisierung und Energieversorgung.

Die Ergebnisse der Studie zeigen ebenfalls, dass die Transformation zu serviceorientierten Geschäftsmodellen für viele Unternehmen von großer Bedeutung ist. Rund 40 Prozent der Befragten gaben an, dass dieser Wandel für sie eine hohe Priorität besitzt. Die Erwartungen an das erweiterte Dienstleistungsmodell konzentrieren sich vor allem auf solide Finanzen und eine erhöhte Widerstandsfähigkeit. Weltweit sehen CEOs (54 Prozent) und CFOs (49 Prozent) diese beiden Aspekte als vorrangig an. In Deutschland ist der CEO die treibende Kraft bei der Einführung von Servitization-Angeboten im Unternehmen, wie 42 Prozent der deutschen Befragten angeben.