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Verhandlungsspielraum mit Monopolisten ausnutzen

Unternehmen drohen so schnell in eine Kostenfalle zu geraten, wenn sie sich auf Preisverhandlungen mit Tech-Giganten nicht detailliert und rechtzeitig vorbereiten. Dabei ist man Tech-Konzernen keineswegs hilflos ausgeliefert. Mit dem Vier-Stufen-Verhandlungsmodell von NAG lassen sich auch Monopolisten zu Zugeständnissen bewegen, um den vorhandenen Verhandlungsspielraum auszuloten.

Schritt 1: Detaillierte Erfassung der Verhandlungsoptionen

Dazu verwenden wir das TVO (Total Value of Ownership)-Bewertungssystem, um alle relevanten monetären und nichtmonetären Aspekte der eigenen Verhandlungsoptionen (mögliche Alternativen, Verhandlungshebel, Konsequenzen, Anreize etc.) zu bewerten. So lassen sich die eigenen Handlungsoptionen vergleichbar machen und wir erhalten eine belastbare Grundlage für komplexe Entscheidungen.

Ein Beispiel aus unserer Beratung: Ein Unternehmen steht vor der SAP-S4/Hana-Transformation und möchte auf SAP RISE umsteigen (Plan A). Dann ist die Alternative, bei S4/Hana On Prem zu bleiben (Plan B). Auf Grundlage einer Bewertung aller Kosten und Nutzen dieser beiden Szenarien konnten wir eine belastbare Alternative zum Umsteigen auf SAP RISE definieren. Sodann haben wir auch eine Bewertung der beiden Szenarien aus SAP-Sicht vorgenommen. 

Das Ergebnis: Die Cloud-Lösung ergab einen größeren Netto-Vorteil für den Kunden als die On-Prem-Lösung, verglichen damit war der monetäre Vorteil für SAP erheblich größer, wenn der Kunde auf die Cloud-Lösung umsteigt. Dadurch ließ sich in der Verhandlung mit SAP ein gewisser Druck mit Plan B aufbauen, bei dem der Softwarekonzern monetär erheblich schlechter abschneiden würde, so dass er Zugeständnisse machte.

Schritt 2:  Entwicklung einer Verhandlungs-Roadmap

Um die Erkenntnisse aus dem TVO-Bewertungssystem erfolgreich in den Verhandlungen einzusetzen, haben wir vor Beginn der Verhandlung eine mehrstufige, detaillierte Verhandlungsstrategie ausgearbeitet, dazu eine Kommunikations-Roadmap und die Definition möglicher Eskalationsschritte, die die spezifischen Anreizstrukturen des Tech-Anbieters berücksichtigen. Unsere Devise: Struktur schlägt Spontanität – klare Roadmap für den gesamten Verhandlungsspielraum statt situativer einzelner, isolierter Verhandlungsrunden.

Schritt 3:  Crossfunktionale Freigabe aller Verhandlungshebel 

Vor dem Start haben wir alle in der Verhandlung einsetzbaren Hebel (Alternativen, Anreize, Konsequenzen) detailliert bewertet und definiert und von der Unternehmensleitung das Commitment  für das Verhandlungsteam als alleiniger Verhandler für die konsequente Umsetzung der Hebel eingeholt. Das interne Commitment ist die entscheidende Voraussetzung für die externe Wirkung.

Schritt 4:  Kontrollierte Konfrontation 

Wichtig: Unsere Erfahrung bestätigt die Erkenntnisse der Spieltheorie, dass vorsichtiges Taktieren nicht hilft. Entscheidend für den Erfolg ist ein frühzeitiges, klares Adressieren der eigenen Ziele und der einzelnen Forderungen sowie die offene Kommunikation der crossfunktional abgestimmten und von der Unternehmensführung freigegebenen Konsequenzen, sollte der Tech-Monopolist wenig Entgegenkommen beim Verhandlungsspielraum zeigen. Eine glaubwürdige Haltung von Anfang an erhöht die Chance auf Einigung in Verhandlungen mit Monopolisten.

Verhandlungsspielraum für Kostensenkungen nutzen

Dank unserer Erfahrung aus mehr als hundert Verhandlungen mit Microsoft, SAP oder Salesforce über Software-Kontrakte wissen wir genau, was bei der Optimierung von Konditionen möglich ist, und können den Verhandlungsspielraum einschätzen. So konnten wir für Kunden in der Regel Kostensenkungen in einer Größenordnung von 15 bis 20 Prozent (in Einzelfällen sogar bis zu 25 Prozent) erzielen.

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