Business Strategy Verhandlungsspielraum: So senken Unternehmen ihre IT-Kosten

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Die Tech-Monopolisten können dank ihrer Marktmacht ihren Kunden Preise und Konditionen diktieren? Das stimmt nicht immer, denn mit der richtigen Strategie, den Verhandlungsspielraum auszunutzen, lassen sich bis zu 25 Prozent einsparen.

Dass Erfolge in Verhandlungen mit Tech-Monopolisten dennoch möglich sind, haben wir in zahllosen Business Cases mit Hilfe unseres Vier-Stufen-Verhandlungsmodells unter Beweis gestellt, das auf Erkenntnissen der Spieltheorie und unseren praktischen Erfahrungen beruht. Denn die Verhandlungen mit Monopolisten funktionieren anders als Wettbewerbsverhandlungen. Bei diesen gibt es in der Regel mehrere Anbieter. Durch präzise Ausschreibungsverfahren oder Auktionen lässt sich der Verhandlungsspielraum ausloten und so das passende Angebot zum Bestpreis und zu optimalen Konditionen ermitteln.

Auch mangelt es bei den Tech-Konzernen an der Vergleichbarkeit der IT-Lösungen. Zwar gibt es neben Microsoft auch andere Anbieter von Bürosoftware, aber ihre Leistungen sind sehr unterschiedlich, was ihre Vergleichbarkeit und Bewertung schwer macht. Hat man sich dann für einen Anbieter entschieden, wird ein Wechsel zu einem Konkurrenten wegen hoher Kosten, zusätzlichem Personalaufwand und technischer Hürden unattraktiv. Kunden geraten so in eine Lock-in-Falle, sie werden abhängig von diesem einen Anbieter. Dies verleiht dem Tech-Konzern zusätzliche Verhandlungsmacht und engt den Verhandlungsspielraum für Anwender ein.

Verhandlungsspielraum ungleiche Marktmacht

Schon jetzt hat Microsoft bei Office-Software einen Marktanteil von 85 Prozent, mithilfe dessen er gnadenlos Preise und Konditionen diktiert. Je nach Tarif hat der Konzern in diesem Jahr seine Preise zwischen fünf und 43 Prozent erhöht. 2027 stehen vor allem indirekte Kostensteigerungen an durch das Ende von Produkten und das Auslaufen von Fristen: Unternehmen müssen auf teurere Lösungen umsteigen, Preisgarantien enden oder, wie bei Azure, Reservierungsvorteile fallen weg.

Der Marktanteil von SAP im Bereich der ERP-Unternehmenssoftware ist mit 38 Prozent zwar geringer als der von Microsoft, aber fast alle großen deutschen Konzerne nutzen deren Software zur Unternehmenssteuerung. Nachdem SAP die Preise in diesem Jahr vor allem im Bereich der Cloud-Dienste sowie durch das Auslaufen von Rabatten und Anreizen für die SAP-Migration erhöht hat, haben die Walldorfer für 2027 höhere Wartungsgebühren für On-Premise-Kunden angekündigt.

Wer von den Softwarekonzernen Entgegenkommen erwartet und deshalb vorsichtig agiert, hat schon verloren. Ein partnerschaftlicher Umgang ist von Tech-Monopolisten nicht zu erwarten.

Julia Friedl

Verhandlungsspielraum: Kostenrisiko durch komplexe Verträge

Wer von den Softwarekonzernen Entgegenkommen und einen breiten Verhandlungsspielraum erwartet und deshalb vorsichtig agiert, hat schon verloren. So wird ihr Vertrieb oft von einer hohen internen Gewinnerwartung angetrieben, die er einhalten muss. Ein partnerschaftlicher Umgang ist von Tech-Monopolisten nicht zu erwarten.

Hinzu kommt die hohe Komplexität in der Vertragsgestaltung, welche die Tech-Monopolisten zu ihrem Vorteil nutzen. Kunden geraten schnell in eine Unterlizenzierung oder verletzten Lizenzbestimmungen, obwohl sie sich dessen gar nicht bewusst sind. Die Folge sind Schadenersatzansprüche seitens des Lizenzgebers. Ein ähnliches Risiko ist die sogenannte indirekte Nutzung, die häufig zu hohen Nachzahlungen führt, wobei Kunden häufig gar nicht klar ist, was genau zur indirekten Nutzung zählt.