Fertigungsindustrie: Warum E-Commerce für Hersteller immer wichtiger wird

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Die wirtschaftliche Ungewissheit beschleunigt die Einführung von E-Commerce in der Fertigungsindustrie. So liegt der Umsatzanteil der Online-Vertriebskanäle schon bei 50 Prozent, zeigt eine neue Studie von Sana Commerce. Viele Hersteller haben aber noch Schwierigkeiten mit dem Wandel.

E-Commerce wurde früher als zusätzlicher Vertriebskanal gesehen, jetzt ist es ein echtes Muss für Hersteller. Dies zeigen die Ergebnisse einer Studie zu E-Commerce in der Fertigungsindustrie, die jetzt von Sana Commerce, Anbieter einer E-Commerce-Plattform für SAP und Microsoft Dynamics, veröffentlicht wurde. Von den befragten Unternehmen in der Fertigungsindustrie gaben 98 Prozent an, dass sie über E-Commerce verkaufen oder planen, dies in naher Zukunft zu tun.

Das sind 14 Prozent mehr als im Jahr 2017. Diese Verlagerung zum E-Commerce ist nicht überraschend, denn die Studie zeigt weiter, dass fünfzig Prozent des Umsatzes durch Verkäufe über den Webshop erzielt werden. Dies gilt vor allem für große Unternehmen mit mehr als tausend Mitarbeitern (54 Prozent des Umsatzes). In kleineren Firmen mit weniger als 250 Mitarbeitern sind es 38 Prozent.

Fertigungsindustrie: Starke Zunahme der Nutzung von Online-Marktplätzen

Die wirtschaftliche Unsicherheit hat die meisten Hersteller dazu veranlasst, ihre Marktstrategie zu ändern und den Schritt zum Direktvertrieb zu machen. Die Studie ergab, dass 94 Prozent der Befragten ihre Marktstrategie aufgrund der wirtschaftlichen Unsicherheit ändern. 63 Prozent verkauften 2020 ihre Produkte über einen eigenen Webshop, das sind 17 Prozent mehr als 2017 und 29 Prozent mehr als 2015. Auch machen Hersteller im Jahr 2020 häufiger Gebrauch von Online-Marktplätzen als Vertriebsmodell: 37 Prozent mehr als im Jahr 2017.

E-Commerce-Herausforderungen in der Fertigungsindustrie beeinträchtigen die Kauferfahrung

Trotz der beträchtlichen Vorteile gaben die Teilnehmer der Umfrage an, dass sie sich mit einer Reihe von Herausforderungen konfrontiert sehen, insbesondere mit der Handhabung komplexer Bestellprozesse (36 Prozent), Lenkung des Traffics auf Online-Kanäle (35 Prozent), der zögerlichen Kundenakzeptanz (34 Prozent) und unternehmensinternen Widerständen gegenüber E-Commerce (33 Prozent).

„Hersteller wissen heute, dass sie online vertreten sein müssen. Covid-19 war der Katalysator für einen Trend, der sich in diesem Bereich schon seit Jahren abzeichnet“, sagt Tim Beyer, Geschäftsführer bei Sana Commerce Nordamerika. „B2B-E-Commerce ist jedoch komplex, und viele Hersteller haben nicht gründlich darüber nachgedacht, wie sich auch die alten Geschäftspraktiken ändern müssen.“ 

Schlechte Kauferfahrungen haben einen direkten Einfluss auf den Umsatz

Ein unzureichendes Online-Kauferlebnis hat laut der Umfrage direkte Auswirkungen auf die wirtschaftlichen Zahlen der Hersteller. 56 Prozent der Befragten gaben an, dass die Kundenserviceanfragen deutlich zunehmen, bei großen Organisationen sind es sogar 65 Prozent. Außerdem gaben 46 Prozent an, dass Kunden nicht wiederkommen und erneut bestellen würden.

„Hersteller, die jetzt nicht in ihre E-Commerce-Lösungen investieren und nach Möglichkeiten suchen, ihre Kauferfahrungen zu verbessern, setzen zweifellos die Beziehung zum Kunden aufs Spiel. Einer der Hauptgründe, warum Hersteller mehr Budget für den Aufbau von Online-Vertriebskanälen bereitstellen, sind die veränderten Bedürfnisse der Kunden. Bei der Weiterentwicklung des Online-Erlebnisses ist es daher unerlässlich, die Bedürfnisse des Kunden zu berücksichtigen“, erklärt Michiel Schipperus, CEO von Sana Commerce.

„Aus den Untersuchungen und Gesprächen mit unseren Kunden geht hervor, dass Hersteller mit der Schaffung des richtigen E-Commerce-Erlebnisses kämpfen, was zu schlechteren Kundenbeziehungen und Umsatzeinbußen führt. Um dies zu verhindern, ist es für Hersteller entscheidend, ihr ERP mit dem Webshop zu integrieren. Die Informationen aus dem ERP und die Möglichkeiten, die es bietet, sind unverzichtbar für ein optimales Kauferlebnis, eine bessere Akzeptanz des Webshops und letztlich für eine bessere Kundenbeziehung.“

Unternehmen der Fertigungsindustrie investieren in ein besseres Online-Kauferlebnis

Um diesen Herausforderungen zu begegnen, investierten 36 Prozent der Hersteller in eine neue E-Commerce-Lösung und 35 Prozent stockten Personal und Ressourcen auf, um die Online-Kanäle zu stärken und das Kauferlebnis zu verbessern. Als Reaktion auf diese Herausforderungen gaben 56 Prozent der Befragten an, dass sie ihre personalisierten Online-Erlebnisse optimiert und in diese investiert haben, um die Kundenakzeptanz für Online-Kanäle zu verbessern.

55 Prozent der Befragten geben an, dass sie ihr Vertriebsteam geschult haben, um Kunden von dem Online-Einkauf zu überzeugen; 49 Prozent haben Anreize für Kunden geschaffen, online zu bestellen; und 55 Prozent haben ein internes E-Commerce-Team auf die Beine gestellt. Nur 39 Prozent der Befragten investierten in Marketing Aktivitäten (SEA, E-Mail und SEO), um die Akzeptanz und den Umsatz zu steigern.

„Aus dieser Studie geht klar hervor, dass die Hersteller die notwendigen Schritte unternehmen, um die Vorteile der Online-Präsenz zu nutzen. Aber es müssen noch Fortschritte gemacht werden, um alle Vorteile des E-Commerce voll auszuschöpfen“, so das Fazit von Tim Beyer.

Die 2007 gegründete Sana Commerce mit Hauptsitz in Rotterdam, Niederlande, ist Anbieter einer E-Commerce-Plattform, die Hersteller, Distributoren und Großhändler bei der Förderung langlebiger und zuverlässiger Kundenbeziehungen unterstützt. Sana Commerce ist zertifizierter SAP- und Microsoft Gold-Partner, der durch ein starkes globales Partnernetzwerk unterstützt wird. (sg)

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