Vertrieb: Neue digitale Entwicklungsstufe durch die Pandemie

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Im Zuge der Coronakrise mussten Unternehmen den digitalen Turbo betätigen, insbesondere im Vertrieb. Denn in Zeiten von Social Distancing und Remote Work ist Face-to-Face ein Auslaufmodell. Nun übernimmt Technologie administrative Aufgaben – und bestimmt die Wertschöpfungskette im Sales.

Die Digitalisierungserfolge deutscher Unternehmen ausschließlich der Covid-19-Pandemie zuzuschreiben spiegelt die Realität nicht gänzlich wider. Viele Unternehmen investieren seit Jahren in digitale Geschäftsmodelle und entsprechende Infrastruktur. Und dennoch: Digitale Tools erlebten in den vergangenen fünfzehn Monaten einen Quantensprung in unternehmens- und funktionsübergreifender Akzeptanz. Selbst Branchen, die in großen Teilen von menschlichen Kontakten leben und profitieren, entwickelten sich aufgrund der Lockdowns und Social Distancing zu wahren Vorreitern der Digitalisierung. Besonders betroffen von dieser Entwicklung ist der Vertrieb.

Vertrieb ist Vorreiter bei der Digitalisierung

Dass der Vertrieb zu den Vorreitern bei der Digitalisierung gehört, belegt auch die Umfrage „State of Sales“ des CRM-Anbieters Pipedrive zum Status Quo der Vertriebswirtschaft. Insgesamt befragte das Unternehmen weltweit über 1.700 Mitarbeiter im Vertrieb. Hierbei gaben nur noch vier Prozent der deutschen Vertriebsmitarbeiter geben an, für die Umsatzverfolgung Stift und Papier zu nutzen. Stattdessen überwiegen in 17 Prozent der Fälle Tabellenprogramme. Und vier von fünf Vertriebsmitarbeiter nutzen eine CRM-Lösung. Zudem zeigt die Studie, dass Technologien vom Arbeitgeber nicht nur angeschafft, sondern von den Arbeitnehmern auch vermehrt genutzt und angenommen werden. So freuen sich Dreiviertel der Befragten über die vorhandenen CRM-Tools zur Unterstützung ihrer Arbeit.

Vertrieb: Neues Verständnis für digitale Tools

Zwar waren digitalen Tools schon lange gerne im Vertrieb gesehen und genutzt – als Helferlein für mühsame oder repetitive administrative Aufgaben. Das fällt aber eher in die Kategorie „nice-to-have” und schafft, wenn, indirekt Werte. In der Pandemiezeit wurde es aber alternativlos, Software auch in integrale Teile der Wertschöpfungskette im Sales einzubinden.

Selbst Vertriebsmitarbeiter der alten Schule, die den Kundenkontakt seit jeher suchen und für persönliche Gespräche Kunden im gesamten Verkaufsgebiet direkt besucht haben, mussten neue Optionen für den Austausch und Produktdemonstrationen in Betracht ziehen. Denn Face-to-Face funktioniert nicht, wenn persönliche Kundenkontakte nicht erlaubt sind.

Gleiches gilt für die Leadgenerierung: Wenn Messen und Networking-Events nicht mehr stattfinden, können keine Visitenkarten mehr ausgetauscht werden. Reihenweise abgesagte oder verschobene Präsenzveranstaltungen, gekürzte Budgets und Büroschließungen bestimmten in der Pandemie plötzlichen den Alltag von Vertriebsmitarbeitern weltweit.

Virtuelle Produktdemos anstatt persönlicher Kundengespräche

Die Alternativen heißen Online-Produktdemos oder Zoom-Calls anstatt persönlicher Kundentermine und eine Lead-Gen-Software anstatt Messebesuche. Was sich zunächst plakativ anhört, führte aber schnell zu der Feststellung, dass mithilfe der Technologien der Vertrieb deutlich besser skalieren kann:

• Es lassen sich täglich mehr Video-Calls durchführen als Termine beim Kunden inklusive Fahrtzeit buchen.

• Die Software spült mehr Leads in die Datenbanken als ein Messetermin.

• Potenzielle Interessenten lassen sich besser qualifizieren, wenn die künstliche Intelligenz vorher überprüft hat, ob es überhaupt der richtige Ansprechpartner ist beziehungsweise überhaupt Interesse vorhanden ist.

Selbstverständlich bleibt der Vertrieb ein Face-to-Face-Geschäft – und Termine beim Kunden kommen natürlich zurück. Aber der Vertrieb hat gelernt, dass digitale Tools nicht nur Routinetätigkeiten übernehmen können, sondern, wenn gut eingesetzt, auch Werte schaffen können. So werden Technologien und Automatisierungs-Tools zur Generierung und Qualifizierung von Leads 2020 mit 63 Prozent zu elf Prozent häufiger eingesetzt als noch im Jahr zuvor. Die Verkaufsergebnisse bekräftigen diesen Trend.

Wettbewerbsvorteil durch digitale Technologien

Und so wurde im vergangenen Jahr quasi die gesamte Wertschöpfungskette im Vertrieb digitalisiert. Viele Entscheider schufen technologische Alternativen zu den analogen Prozessen und hielten so den Vertrieb am Laufen. Auch die letzten Digitalisierungsverweigerer dürften angesichts der positiven Folgen langsam die Argumente ausgehen. Denn von den Vertriebsmitarbeitern, die auf automatisierte Technologien zur Lead-Generierung und -qualifizierung zurückgreifen konnten, erreichten 63 Prozent trotz der schwierigen Rahmenbedingungen ihre Verkaufsziele.

Hingegen blieb etwas mehr als die Hälfte derjenigen, die keine Technologien und Automatisierungs-Tools zur Verfügung hatten, in dem gleichen Jahr hinter den Erwartungen zurück. Diese Zahlen erfüllen viele Vertriebsmitarbeiter mit Zuversicht, Umsätze weiter steigern zu können. Neun von zehn Vertriebsmitarbeitern glauben, dass ihre beruflichen Fähigkeiten einen positiven Einfluss auf die Wirtschaft im laufenden Jahr haben wird. Nicht zuletzt wegen eines neuen digitalen Verständnisses. (sg)

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Über den Autor: Michael Schrezenmaier ist COO bei Pipedrive. Mit 95.000 B2B-Kunden ist Pipedrive eines der erfolgreichsten Software Scale-Ups in Europa. Michael Schrezenmaier war unter anderem Vorstandsmitglied und COO bei Sparks Networks und bringt seine Erfahrung in die Vertriebs-, Marketing-, Support-, Customer Success- und Partnerships-Teams von Pipedrive ein. Zudem verantwortet er die Rentabilitätssteigerung sowie die Sicherung und Stärkung der Marktposition von Pipedrive in Deutschland.